Antreprenorii se confruntă adesea cu dificultăți în a determina ceea ce apreciază cu adevărat consumatorii și de a înțelege complexitatea psihologică a acestora. Cu toate acestea, există elemente universal valabile asupra valorii percepute de către consumatori și pot influența în mod semnificativ comportamentul lor de cumpărare. Prin înțelegerea și gestionarea adecvată a acestor elemente, inițiativele antreprenoriale pot aduce în piață produse sau servicii care să câștige loialitatea clienților și să stimuleze disponibilitatea acestora de le a încerca.

Despre identificarea nevoilor pieței țintă

Experiența acumulată pe o perioadă de trei decenii de cercetare și observare a consumatorilor pentru clienți corporativi, i-a determinat pe cei de la la „Bain & Company” să dezvolte un model de “elemente de valoare” constând în 30 de atribute distincte. Modelul lor este fundamentat conceptual pe ierarhia nevoilor elaborate de Abraham Maslow și extinde ideile acestuia. Autori structurează aceste elemente de valoare într-o structură piramidală, clasificându-le în funcție de patru tipuri principale de nevoi, precum cele “funcționale” la baza piramidei, urmate de cele “emoționale”, “transormarea vieții” și, în final, “impactul social” în vârf.

Nevoi funcționale – acestea sunt nevoile de bază ale clienților, legate de funcționalitatea și performanța produsului sau serviciului. Aceste nevoi se referă la aspecte practice și concrete, cum ar fi eficiența, calitatea, prețul, funcționalitățile și caracteristicile specifice ale produsului sau serviciului.

Nevoi emoționale – acestea sunt nevoi legate de aspecte subiective și emoționale ale produsului sau serviciului. Ele se referă la experiențele, sentimentele și conexiunile emoționale pe care le oferă afacerea.

Transformarea vieții – aceste nevoi se referă la impactul pe care produsul sau serviciul îl are asupra vieții și bunăstării clienților. Ele abordează cum afacerea poate aduce îmbunătățiri semnificative în viața clienților, cum ar fi economisirea timpului, creșterea productivității sau îmbunătățirea sănătății și a calității vieții.

 

Impact social – acestea sunt nevoi legate de responsabilitatea socială a afacerii și de contribuția sa la comunitate și societate. Acest nivel în vârful piramidei se concentrează pe impactul pe care afacerea îl are asupra mediului înconjurător, asupra comunității locale și asupra problemelor sociale mai largi.

Prin clasificarea nevoilor prin prisma unei structuri piramidale privind publicului țintă se poate determina o perspectivă asupra modului în care afacerea va răspunde și va satisface diferitele tipuri de nevoi ale clienților. Este important să fie evidențiate elementele de valoare specifice pentru fiecare nivel al piramidei, pentru a ilustra cum afacerea va aduce beneficii și va crea impact în viața clienților și în societate.

Evidențiați nevoile publicului țintă

Întrebări ajutătoare

1. Ce așteptări ar putea afea publicul țintă în ceea ce privește ofertele de preț asociate produselor sau serviciilor oferite?
2. Care sunt caracteristicile și funcționalitățile cele mai importante pe care publicul țintă le-ar putea căuta în produsele sau serviciile oferite?
3. Ce ar trebui să conțină produsul sau serviciul pentru a fi considerat util și eficient?
4. Care ar putea fi principalele criterii de selecție pentru produsele sau serviciile oferite?
5. Care aspecte legate de prestigiu sau imagine ar fi importante pentru publicul țintă atunci când alegeți un produs sau serviciu?
6. Care sunt aspecte emoționale care ar putea determina publicul țintă să aleagă un produs sau serviciu în detrimentul altuia?
7. Care sunt principalele domenii în care produsul sau serviciul oferit ar putea avea un impact semnificativ în viața consumatorilor?
8. Cum ar putea produsul sau serviciul să contribui la rezolvarea unei probleme sau la atingerea unui obiectiv personal important pentru publicul țintă?
9. Cât de important ar putea să fie pentru publicul țintă ca o afacere să fie responsabilă social și să contribuie la comunitate sau societate?
10. Care sunt aspectele de responsabilitate socială pe care le considerați esențiale pentru o afacere?

Mai multe despre identificarea nevoilor pieței țintă